2022-07-22
當你咳嗽的時候，看到藥店幾十甚至上百種治咳藥，
你是不是無從選擇？
針對消費者這一痛點，
廣州藥企老字號“潘高壽”想出了新招
——兩句話輕問診
用專業賦能挑戰藥店陳規。
認識潘高壽
很多朋友通過治咳川貝枇杷露認識潘高壽，這款治咳產品被中醫界稱為我國治咳中成藥的“鼻祖”。潘高壽最早的歷史可以追溯到光緒年間，在歷經公私合營和多次轉制之后，如今的潘高壽，是廣藥集團旗下核心老字號企業之一。
市場強敵林立，如何制勝？
產品力：種類齊全治咳中成藥
“專注呼吸系統藥物研發，是潘高壽這個老字號的最大特色。”潘高壽在川貝枇杷露之外，陸續推出各種衍生產品，如蜜煉川貝枇杷膏、杏蘇止咳口服液、蛇膽川貝液、養陰清肺合劑等，形成了一個“止咳養肺”的產品矩陣。
洞悉消費者需求
在此前的市場調研中，潘高壽認識到，市面上的咳嗽藥眾多，患者有時不知道如何選擇，很可能會傾向于廣告品種，有不少患者因此買錯藥。只有把分清咳嗽類型，先對顧客進行簡單的問診再推薦，顧客才能買到對癥的藥，才能實現多贏。”
“兩句話輕問診”
專業賦能創價值
圍繞專業賦能，潘高壽提出了與合作連鎖共同開展“116衛星”、“5.100珠峰”項目，2022年大力開展“一把手”工程，提高合作連鎖對專業辨證治咳“兩句話輕問診”的重視程度。
合作案例
2022年4月-5月，白云山潘高壽攜手廈門鷺燕連鎖開展“一把手”活動，活動期間：
品類毛利額同比增長46.2%；環比增長54.1%；
品類毛利率同比增長2.61%；環比增長3.77%。
通過數據復盤，廈門鷺燕連鎖高度認可潘高壽團隊的執行力、專業力，目前已談妥了夏季龜苓膏極限突破項目、枇杷糖增量項目以及四季度“一把手”活動等下半年的合作項目。
今年潘高壽還組建了數字化業務小組，希望能把這種輕問診專業治咳模式進一步復制到美團、餓了么等平臺，以進一步擴展市場。
從“獨抱琵琶”到多元發展
如今，潘高壽已經不再“獨抱琵琶”。加大健康產品開發，成為潘高壽開拓市場的一大方向。抓住“清潤”的品牌特色，潘高壽已經推出果凍裝龜苓膏、川貝枇杷糖等一系列時尚大健康產品。
米內網最新數據顯示，2021年中國城市實體藥店終端保健品有30個品牌銷售額破億元，其中潘高壽川貝枇杷糖銷售1.28億元，成為名單中僅有的“破億潤喉糖品類”。小試牛刀卻收獲頗豐，這也堅定了潘高壽繼續發展大健康的決心。
近幾年，潘高壽在通過品牌授權的方式，迅速占領大健康市場。但是貼牌產品多，代理多，若品牌方把控能力不足，一旦貼牌產品因質量和不當宣傳產生爭議，也將損傷老字號品牌的價值。
對此，潘高壽加強對品牌授權和貼牌產品的管理，目前已經專門成立大健康產品開發小組。
“我們要做有生命力的產品，而不是賺快錢。”白云山潘高壽董事長、總經理楊東升表示，大健康產品的空間更大，也更有彈性，將為老字號企業帶來新的增長點。未來，攬抱“琵琶”的老字號也將朝著“藥品+大健康”的雙輪驅動發展。
